Sai convincere gli altri?

20 Apr

Siamo più propensi a lasciare una mancia al cameriere se il conto del ristorante è accompagnato da un cioccolatino? Sicuramente sì, sostiene Robert Cialdini, professore statunitense di psicologia e marketing e autore del libro Le armi della persuasione. Anzi, se il cameriere offre due cioccolatini, la mancia passa dal 3 al 13 per cento, ben quattro volte di più, e sale fino al 23 se ai cioccolatini il cameriere aggiunge anche un apprezzamento al cliente.

Robert Cialdini è stato tra i primi a indagare l’esistenza di possibili leve psicologiche che in qualche modo possono influenzare il comportamento delle persone, portandole a compiere scelte apparentemente irrazionali. I suoi studi, iniziati a partire dagli anni Ottanta e tutt’oggi considerati i fondamenti di quella che è definita la “scienza della persuasione“, non solo hanno permesso di individuare l’esistenza di queste leve psicologiche, ma anche di raggrupparle in sei classi distinte.

Così, il cameriere che al momento di presentare il conto offre un dono, cioccolatino o digestivo che sia, fa perno su quella che Cialdini definisce la leva della “reciprocità”, per cui chi riceve un favore o una qualsivoglia attenzione si sente in qualche modo obbligato a contraccambiare.

Perché ci lasciamo persuadere

Capire come mai ci lasciamo convincere ad agire in un certo modo piuttosto che in un altro ha sempre suscitato molto interesse non solo tra gli psicologi, ma anche tra coloro che hanno cercato di mettere a punto strategie vincenti per raccogliere consensi o per ottimizzare le vendite. Secondo Cialdini, le leve della persuasione farebbero perno sulla nostra difficoltà a compiere una scelta. In sostanza, poiché scegliere implica una serie di valutazioni che richiedono tempo e fatica, il lasciarci persuadere ci sgrava da questo peso.

Fare una scelta è uno dei processi mentali che più di ogni altro ci impegna, perché nel cercare una risposta spesso si contrappongono razionalità ed emotività. O meglio, come spiega la psicologa e psicoterapeuta di Milano Paola Reina, «nello scegliere fatichiamo a comprendere come è “organizzato” il nostro modo di essere, cioè se utilizziamo di più le funzioni emotive o di ragionamento».

Ed è proprio la mancata conoscenza del nostro modo di essere che ci espone al rischio di essere influenzati dagli altri. «Tanto più siamo consapevoli del nostro modo di scegliere, così come delle nostre debolezze, quanto più siamo in grado di difenderci da chi cerca (li persuaderci in modo più profondo e nascosto, sconfinando nella manipolazione». Il confine tra manipolazione e persuasione, infatti, non è sempre ben definito, anche perché il manipolatore si nasconde dietro la maschera del benefattore, di colui che punta a compiacere. Ne diventiamo vittime nel momento in cui «riesce a entrare in risonanza con le nostre fragilità», conclude Reina.

Le insidie della manipolazione

«Se la persuasione rappresenta il laikpositivo del convincimento, perché di fatto conduce l’interlocutore a compiere scelte in modo volontario, la manipolazione ne rappresenta invece la parte più oscura e pericolosa», afferma Alessandro Pedrazzi, psicoterapeuta esperto in dinamiche relazionali.

La manipolazione è una delle forme di violenza psicologiche più gravi e difficili da curare. Anche se è ben definita da un punto di vista clinico, è assai poco riconoscibile nella vita pratica, dove anche una breve ma il tema debolezza emotiva rischia di farci cadere nella rete del manipolatore. Santoni, veggenti, cartomanti sono in genere i manipolatori sociali più accaniti, che raccolgono proseliti sia nei ceti abbienti sia in quelli poveri sfruttando di volta in volta le intrinseche fragilità.